“現在做(zuò)苗木的(de)，20%賺點小錢維持，80%虧本。”
苗木價格沒有最低(dī)，隻有更低(dī)。
雖然經曆過多次苗木行業的(de)高(gāo)潮低(dī)谷，我們還是看不懂現在的(de)苗木價格，“沒有最低(dī)，隻有更低(dī)，亂成一(yī)鍋粥，苗木價格體系崩潰了。”
前一(yī)段時間，我們在抖音上推介了一(yī)個800畝地(dì)的(de)桂花苗圃，對方因地(dì)租等成本低(dī)，給出了一(yī)個很良心的(de)價格，引來衆多的(de)咨詢者。“就是這樣，還有不少人聯系我，希望低(dī)點、再低(dī)點。完全沒價格底線了。”我們最後有些急了，就說“要不幹脆送給你好了”。
10多年(nián)前，丹桂樹很熱，我們很看好，也種了一(yī)批。今年(nián)到了出圃的(de)時候，胸徑15厘米的(de)苗子(zǐ)，他預計一(yī)株能賣1000元左右，沒想到800元客戶都嫌報價高(gāo)。我們感歎，曾經胸徑18厘米的(de)丹桂一(yī)株可(kě)賣8000多元，還是買苗的(de)客戶自(zì)己挖，現在這樣規格的(de)丹桂抖音上不少報價竟是1200元！
造成市場價格混亂的(de)原因，除了經濟增速下滑、疫情等影響了需求外，還有耕地(dì)“兩非”整治湧出的(de)“退林苗”。今年(nián)一(yī)些地(dì)方苗圃騰退力度很大，江蘇一(yī)個縣級市，一(yī)個星期騰退出2萬畝苗圃。
由于苗圃騰退或多或少補貼了些錢，加上沒有土地(dì)移栽、時間緊等因素，退林苗是給錢就賣，不計成本。這也成為(wèi)今年(nián)的(de)“一(yī)景”，不管是促銷苗、處理(lǐ)苗，都稱退林苗，因為(wèi)大家知道(dào)退林苗價格低(dī)，購苗的(de)人也都在找便宜的(de)退林苗。
供需失衡，小苗短(duǎn)缺
我們在考察時發現，近兩年(nián)幾乎沒人新建苗圃，苗圃之間的(de)交易陷入停滞，進一(yī)步減少了苗木需求，也加劇了部分從業者的(de)恐慌，心态崩了。焦慮之下都想盡快把苗賣出去(qù)，但大家一(yī)起奪門而逃時，反而都難跑出去(qù)，這更加大了一(yī)定時期內(nèi)的(de)供需失衡，價格混亂。
“上個月，一(yī)株胸徑10厘米的(de)池杉隻賣100元，而胸徑5厘米的(de)能賣到25元。”我們說，不少品種開始出現這個苗頭，就是中小規格苗利潤比大規格的(de)高(gāo)，這說明現在育苗的(de)很少，估計今後幾年(nián)會有機會。
我們認為(wèi)，苗木行業的(de)低(dī)潮到底會持續多久還不好說，現在需求下降得确實比較多，有些工程項目規劃了卻沒錢做(zuò)。很多人在咬牙堅持，堅持不下去(qù)的(de)，最先被淘汰的(de)是專業性不夠、管理(lǐ)差的(de)苗圃。
“有一(yī)個苗圃，種有10多萬株紫薇，地(dì)裏的(de)草(cǎo)長(cháng)得比人還高(gāo)。”苗圃的(de)主人已經沒有心氣了，看着很可(kě)惜。
大家在價格上“拼刺刀”時，一(yī)些不誠信的(de)現象也暴露出來，現在抖音上賣苗很火，一(yī)些人利用采購者求低(dī)價、貪便宜的(de)心理(lǐ)，打出了超低(dī)價，結果要麽貨不足，要麽質量不達标，害得采購人白跑一(yī)趟。“越是在行業困難的(de)時候，供需雙方越需要相互體諒對方，踏踏實實做(zuò)好自(zì)己的(de)事，講誠信，減少不必要的(de)成本。”我們表示。
物極必反，否極泰來
壞消息是市場很差，好消息也是市場很差———否極泰來。
我們說，對苗木市場沖擊非常大的(de)耕地(dì)“兩非”整治，在很多地(dì)方已經進行得差不多了，也淘汰了大部分投機者和(hé)專業能力差的(de)經營者，苗木供需将逐漸趨于平衡。一(yī)些地(dì)方，經過幾年(nián)低(dī)潮的(de)洗禮，逐漸找到了新的(de)市場和(hé)方向，比如(rú)金華的(de)造型苗，湖南的(de)造型羅漢松。
據我們了解，上海已有資金實力雄厚的(de)人開始抄底，接手土地(dì)性質合規、經營不下去(qù)的(de)苗圃，靜待時機。這些人相信，随着各地(dì)土地(dì)政策的(de)逐步規範，能種花木的(de)土地(dì)在一(yī)些地(dì)區會成為(wèi)稀缺資源，有較大的(de)投資價值。
看過的(de)苗圃中，有兩類給我們留下深刻印象。一(yī)類是針對庭院綠化市場的(de)，在長(cháng)三角地(dì)區近幾年(nián)這塊市場持續升溫，今年(nián)上半年(nián)上海的(de)疫情，更激發了高(gāo)淨值人士改善庭院環境的(de)願望。我們給對方的(de)建議是，盡量把文化因素融入進去(qù)。
第二類是賣場型苗圃，具有生産、展示和(hé)交易功能。我們建議這類苗圃要做(zuò)場景化的(de)設計，針對客戶使用場景，設計“樣闆間”，用精心的(de)設計和(hé)精美的(de)景觀打動客戶，促成交易。
股市中有句話：行情在絕望中産生，在猶豫中上漲，在自(zì)信中膨脹，在瘋狂中破滅。對苗木行業來說，過去(qù)的(de)20年(nián)，我們見證了從業者的(de)“坐騎”從摩托車變寶馬，寶馬又變桑塔納。未來的(de)10年(nián)，桑塔納會變成什麽呢(ne)？
